トークいらずの営業術を読んで営業に話術はいらないことを知った

読書
こんにちは、口下手なやっさんです。
 
 
僕は海外留学の経験もあり、
今まで様々な場所で生活をしてきたので
自分ではコミュニケーション能力があるほう
だと思っていました。
 
 
でも、いろんな人と関わる中で
最近コミュ障で口下手なことに
気付きました汗
 
 
初対面の人と接する機会が以前より
増えたのですが、思っている以上に
話ができない自分にがっかりしました。
 
 
会話がビックリするくらい
盛り上がらないことに凹むを通り越して、
笑えてきたりしました苦笑
 
 
ということで、今回は
「トークいらずの営業術」
という本について書いていきます。
 
 
 
メンタリストのDaiGoさんの本です。
 
 
口下手な人でもトップ営業になれる!
とこの本の帯に書いてありました。
 
 
僕は営業職ではないですが、
少しでも口下手をなおしたいと思い
この本を手に取りました。
 
営業術は自分を売り込むという意味でも
必要なスキルですしね。
 
 
トークがいらない営業?
と僕のように思った、あなたに
おすすめの一冊です。
 
 
営業以外でも
プライベートの飲み会なんかでも
応用できるスキルです。
 
 
DaiGoさん自身が1日に10冊以上も
本を読む読書家なだけあって、
DaiGoさんの本はどれも
本当に読みやすく分かりやすいです。
 
 
そりゃ、売れてるわけですよね。
 
 

買いたくてしょうがない人を探す

 
P20
欲しいと思っている人を見抜くこと
「トークいらずの営業術」より引用
 
営業は、
商品が欲しいと思っている人を探して
その人に商品を売る。
 
これができれば営業成績は伸びます。
 
 
「そんな当たり前のこと知ってるわ」
 
と、言いたくなるかもしれないですが、
これは営業の本質です。
 
 
僕は以前、家電量販店で
営業をしていたことがあります。
 
 
僕は、なかなか残念な営業成績の社員でした。
 
当時の僕は商品が売れないのは
自分の営業トークやふるまいのせいだと
ずっと思っていました。
 
 
今思えば家電を
欲しがってもいない人に対して
商品の機能的価値ばかりを説明していた
単なるアドバイザーだったように思います。
 
 
そりゃ、モノは売れないよな
って感じですよね。
 
 
家電を今日買いに来ている人には
売り込む必要なんて全くありません。
 
それでも、モノは売れるんです。
 
 
例えば、
砂漠の真ん中を
歩いている人がいたとします。
 
その人は1日中飲み食いをしていません。
 
 
のどはカラカラで
おなかはペコペコです。
 
 
そんな人に対して、
 
「この水は天然水を使用した貴重な水で
 不純物も一切入っていないんです」
 
「いまなら通常価格150円のところ
 なんと100円の特別価格で販売してます」
 
 
なんて説明は全く必要ありません。
 
 
「水、100円!!」
 
って言うだけで、間違いなく買ってくれます。
 
 
そこには、
営業トークなんてものはありません。
 
ただ水を誰よりも欲しがっている人を
探しただけです。
 
 
このように、モノを売るためには
お客さんにひたすらアプローチするよりも、
めちゃくちゃ欲しがっている人を探して
その人にメリットを伝えるだけなんです。
 
 
なので、欲しがっている人を見抜く力が
営業には必要なんですね。
 
 

買う人は買うための行動をする

 
P34
”買う行動”を見分ける力、つまり「観察力」を持つことが、最重要

「トークいらずの営業術」より引用

 
本書では家電量販店の営業行動について
例を出しています。
 
 
家電に限らずですが、
商品を今日買いに来たお客さんは
買うための行動をします。
 
 
買いに来た商品の売り場に寄り道せずに行き、
具体的な商品の使いやすさとかスペックとかを
確認します。
 
 
今日買うことを
前提とした行動をとるんです。
 
 
実際に家電量販店に勤務した経験のある
僕も思わず納得してしまいました。
 
 
お店に来るお客さんの目的は
人それぞれです。
 
 
・ただ新商品を見に来た人
・待ち合わせまでの時間つぶしの人
・なんとなく来ただけの人
・クレームを出しに来た人
・商品を買いに来た人
 
など様々です。
 
 
その中で、商品を買いに来た人だけを
選別してちょうどいいタイミングで
お客さんにアプローチをする。
 
 
これが営業力のある人の行動です。
 
 
僕も営業職を現役でしていたときに
この本のスキルを知っていれば、
少しはマシな営業成績を残せたのかも
しれませんね笑
 
 

買うお客さんだけを集中攻撃する

 
P75
買わない客には売らない
「トークいらずの営業術」より引用
 
これも当たり前のことですが、
やってしまいがちなことでもあります。
 
 
買わないお客さんを
相手にしている時間はムダです。
 
だって、買わないんですから。
 
 
もちろん、買わないお客さんだから
適当に対応するというわけではないですが、
営業は売ってなんぼです。
 
 
買わないお客さんに何時間接客しても
買わないです。
 
そこに時間を割くよりも買おうと
思っているお客さんに時間をかけるほうが
商品は成約しやすいです。
 
 
特にリアル店舗での商売は
営業時間も限られていますから、
その時間の中で、いかに商品を売ることが
できるかにかかっています。
 
 
商品を欲しがっているお客さんを探すと同時に
買わないお客さんには時間をかけない
これにも注意していきたいですね。
 
 

行動することは失敗したとしても正しい

 
P93
営業成績を確実に上げたいなら、1回でも多く営業に行くこと

「トークいらずの営業術」より引用

 
「だから、あたりめーだろ」
 
と、そろそろ怒られそうですね。
 
 
しかし、
実際にこれができていないから
営業成績が上がらないのです。
 
 
実際、僕が営業をしていたときを
振り返ってみても同じことが言えました。
 
 
営業成績のいい人というのは、
営業トーク以前に接客している回数が
単純に多いです。
 
 
逆に、営業成績の悪い人は
ぜんぜん接客していないで、
 
「なんで売れないんだろ?」
 
とか言ってたりします。
 
昔の僕ですね冷汗
 
 
数撃ちゃ当たる
という考えとは少し違いますが、
それでも撃たないと当たりません。
 
 
買いそうなお客さんを見極めて
アプローチをしまくる
これが売れる営業の特徴ですね。
 
 
 
 
 
以上になります。
 
 
 
本書では、
営業力を高めるための5つの力ということで、
観察力、判断力、行動力、説得力、忍耐力
を挙げています。
 
 
これらは営業に限らず、
どんな職業に就こうとも必要な力です。
 
 
この本で学んだスキルを自分の仕事や
生活の中のどこで使えるだろうか?
 
と考えてみるのも面白いかもしれません。
 
 
もちろん、営業職の人は
実際の営業活動に活かせますしね。
 
 
 
それでは、今日はこの辺で。
 
 
 
 
 
 
 
 

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